La motivation: une question de valeurs

Pour qu'un individu agisse il doit d'abord définir un objectif à atteindre. Nous avons vu que le processus de décision nous amenait à fixer un objectif. A partir de cet objectif l'individu peut mener une action pour obtenir un résultat. Encore faut-il qu'il estime qu'il dispose des moyens pour obtenir ce résultat. Mais même dans ce cas, connaissant l'objectif qui est une représentation du résultat futur et possédant les moyens de l'obtenir, l'individu n'agit pas nécessairement. Pourquoi? Parce que le résultat futur n'a pas de valeur pour lui. Le résultat possède une propriété dans la réalité extérieure, par exemple une augmentation de salaire, la présence d'une belle femme. Cette propriété est une grandeur qui est mesurable. Mais le résultat possède aussi une propriété dans la réalité intérieure, c'est la valeur qui est propre à chaque individu.
Pour que l'individu agisse il faut que son action lui rapporte quelque chose d'autre que la grandeur du résultat. Il faut que l'objectif, qui est un concept ou une image, crée un incident qui crée une valeur potentielle ou fictive, provoquant ainsi un sentiment ou une humeur. Pour que l'individu continue à agir il faut que le résultat, qui est un percept, crée un incident qui crée une valeur réelle, provoquant une émotion. Pour motiver un individu, c'est à dire le faire agir pour obtenir un résultat déterminé, il faut donc d'abord connaître les valeurs qui le font agir.